99 groszy — dlaczego większość cen ma taką końcówkę?

Mogę być winna grosik? – kto z nas choć raz nie usłyszał tego pytania, przy płaceniu za zakupy. Dlaczego kasjer lub kasjerka nie są nam winni trzech, pięciu czy siedmiu groszy? A może lepszym rozwiązaniem byłyby pełne ceny, dzięki czemu wyeliminowaliśmy ten kłopotliwy dług? W dzisiejszym tekście wyjaśnimy, dlaczego końcówka większości cen wynosi 99 groszy.

Koncepcja niepełnej ceny nie była chwytem marketingowym?

W branży istnieje wiele historyjek, skąd wzięła się słynna końcówka, jednak żadna z nich nie daje jednoznacznej odpowiedzi ani nie wskazuję na konkretną osobę. Jedną z ciekawszych teorii jest historia, według której cenę wymyślili kupcy z amerykańskich domów towarowych, by zmniejszyć ilość… kradzieży. W połowie XIX wieku, kiedy to według tej branżowej legendy datuje się początek koncepcji niepełnej ceny, wielu właścicieli sklepów obawiało się, że ich kasjerzy nie rejestrują wszystkich transakcji. Aby wyeliminować sytuacje, w których pieniądze trafiały do kieszeni kasjera, a nie do kasy, wymyślili całkiem sprytny patent – zmienili ceny na takie, które zmuszały pracownika do wydania reszty. A że w XIX wieku otwieranej kasie towarzyszył dźwięk dzwonka, możecie łatwo domyślić się, że właściciel sklepu mógł spokojnie drzemać na zapleczu, wiedząc, że sygnał dzwonka lub jego brak zawiadomi go o tym, czy pieniądze finalnie trafiają do jego, czy pracownika kieszeni.

Czy zasada 99 groszy rzeczywiście działa?

Ceny z końcówką 99 na dobre rozgościły się na półkach sklepowych na całym świecie. Co więcej, mimo upływu ponad jednego wieku, wciąż mają się dobrze i uznawane są za jeden ze skuteczniejszych trików wykorzystywanych w handlu. Czy te ceny rzeczywiście są tak skuteczne? A jeśli tak – to co sprawia, że tak jest?

Ceny z niepełną końcówką były przedmiotem różnych badań, z których jasno wynika, że działają one w 100 procentach. Przykładem są, chociażby badania francuskich naukowców z Uniwersytetu de Bretagne-Sud, którzy na przykładzie jednej z bretońskich pizzerii dowiedli skuteczności tego chwytu. By udowodnić prawdziwość lub fałszywość tezy, że końcówka 99 zachęca klientów do kupna produktów, przeprowadzili bardzo prosty eksperyment, który podzielili na 2 etapy. W pierwszych z nich przez 2 tygodnie wszystkie rodzaje pizzy były oferowane w cenie 8 euro. Po upływie tego czasu zmniejszyli cenę na kolejne 2 tygodnie do 7,99 euro. Rezultaty były jednoznaczne – niższa cena przełożyła się na zarobek, dzięki tej prostej zasadzie sprzedaż wzrosła aż o 15 proc.  Ktoś z nas może pomyśleć, że to zwykły przypadek lub szczęście. Naukowcy wzięli to pod uwagę, więc aby mieć pewność, że obniżona cena przekłada się na sprzedaż, ponownie podnieśli, a potem obniżyli cenę. W tygodniu, w którym cena za pizzę wynosiła 8 euro, sprzedaż spadła, a gdy ją obniżono – znów wzrosła.

Co sprawia, że cena obniżona o grosz tak na nas działa? Jedna z tez głosi, że jest to kwestia rzędów wielkości, jakimi operujemy w mózgu. Oznacza to, że gdy widzimy przykładowo ceny 49,99 i pełne 50 złotych, to nasz mózg odczytuję tę pierwszą jako „czterdzieści parę złotych”, a drugą jako „pięćdziesiąt parę złotych”. W efekcie, choć różnica wynosi jeden grosz, nam wydaje się, że rozbieżność jest znacznie większa.