LOADING

cold mailin, cold calling
By:
Teosto@0115

Cold calling vs. cold mailing — co jest skuteczniejsze?

Cold calling i cold mailing to najczęściej używane formy kontaktu z potencjalnym klientem. Dobrze wykorzystane mogą zaowocować w zyskach i rozwoju naszej firmy. Są jednak dość kontrowersyjne. Jeżeli jesteś zainteresowany, jak ich zastosowanie może wpłynąć na pozyskiwanie nowych klientów, przeczytaj poniższy artykuł.

Jak to ugryźć?

 

Zarówno kampania cold callingowa, jak i cold mailingowa, ma ten sam cel: pozyskanie klienta. Dlatego nim rozpoczniesz organizację którejkolwiek z nich, zastanów się:

1. Jakim dysponujesz budżetem. Od ilości posiadanych pieniędzy będzie zależeć zakres działań, które będziesz w stanie podjąć.

2. Czy pracownicy mają odpowiednie kwalifikacje. Dostosuj przeprowadzaną kampanię do kompetencji Twojej kadry.

3. Jak szybko chcesz zdobyć nowych klientów. Musisz zadecydować, czy wystarczy Ci czasu na budowanie relacji i powolne zwiększanie sprzedaży, czy jednak musisz porwać się na zdobycie jak największej liczby klientów w jak najkrótszym czasie. Ułatwi Ci to wybór odpowiedniej metody.

4. Jaki wyglądała poprzedniej kampanii, jeśli kiedykolwiek wcześniej ją przeprowadzałeś. Przeanalizuj jej przebieg, biorąc pod uwagę wszystkie plusy i minusy. Jeżeli nie miałeś jeszcze okazji się tym zajmować, nic straconego. Postaraj się zrobić rozeznanie, porównaj zalety i wady zarówno cold callingu, jak i cold mailingu i wybierz optymalną metodę.
 


 

Cold calling

 

Cold callingiem nazywamy składanie telefonicznych ofert handlowych osobom, które mają szansę zostać naszym potencjalnym klientem. Najlepiej jest trzymać się wyznaczonego schematu, który ułatwi przeprowadzenie kampanii:

1. Określenie celu, jaki chcemy osiągnąć, oraz satysfakcjonującego nas pułapu, który uznamy za sukces. Ułatwi to napisanie skryptu rozmów, ich przeprowadzanie oraz zweryfikowanie listy potencjalnych klientów.

2. Ustalić ścieżkę działań krok po kroku, czyli co robić, gdy klient odbierze telefon, a co, gdy nie odbiera. Zaplanować, jak zachować się, gdy mówi, że nie ma czasu, nie jest zainteresowany itd.

3. Stworzyć założenia

– jakościowe, czyli co można, a czego nie powinniśmy mówić w czasie rozmowy z klientem,

– ilościowe, czyli na przykład deklaracja klienta dotycząca umówienia się na spotkanie czy prezentację bądź zakup produktu.

 

Co zrobić, gdy klient odbierze telefon? Przede wszystkim trzymać się swoich założeń, tak aby w trakcie nie zgubić wątku, czy o czymś nie zapomnieć. A poza tym:

1. Przykuć uwagę rozmówcy. Liczy się pierwsze wrażenie, od którego zależy przebieg dalszej konwersacji.

2. Przedstawić siebie i swoją firmę w formie minireklamy.

3. Podać powód wykonania telefonu i zadać krótkie pytanie selekcjonujące, które umożliwi potencjalnemu klientowi wyrazić opinię na dany temat.

4. Ustalić datę następnego kontaktu lub spotkania- zadać pytanie w sposób bezpośredni, na przykład: „Kiedy się spotkamy?”, zamiast: „Czy jeszcze się spotkamy?”.

W cold callingu najbardziej liczy się docieralność, czyli to, czy udało Ci się skontaktować z potencjalnym klientem. Powinna ona wynosić ok. 20 proc. Jeżeli wynosi mniej, może się okazać, że na przykład Twoja baza zawiera stare numery.

Drugą kwestią jest odmowa rozmowy. Jeśli klient nie chce rozmawiać z Twoim handlowcem i często to się zdarza (powyżej 30 proc. prób podejmowania kontaktu), niech to będzie sygnał dla Ciebie, że rozmowy są źle prowadzone. Możliwe, że dany pracownik musi nadrobić ewentualne braki.

 


 

Cold mailing

Cold mailing jest pojęciem z zakresu marketingu internetowego, służącym do określania wiadomości elektronicznych, dzięki którym można dotrzeć do potencjalnego klienta. To wiadomość skierowana bezpośrednio do odpowiedniego odbiorcy ze spersonalizowaną treścią. Najważniejszą kwestią, o jakiej musisz pamiętać, jest fakt, że celem pierwszego maila nie może być sprzedaż. Przygotowując maile do kampanii cold mailingowej, powinieneś starannie dobrać ich treść, ponieważ wysyłanie oferty handlowej do osób, które nie wyraziły na to zgody, jest niezgodne z prawem. Jak więc skutecznie wykorzystać tę metodę?

1. Scharakteryzuj grupę docelową. Zastanów się, jak wygląda profil idealnego klienta. Pomyśl, ile ma lat, w jakim zawodzie i branży pracuje. Uwzględnij jego potencjalne problemy i ustal, czy Twój produkt może pomóc je rozwiązać.

2. Przygotuj scenariusz komunikacji dopasowany do sytuacji, gdy klient:

– nie jest zainteresowany,

– może że być zainteresowany,

– jest zainteresowany.

Ostatnie słowo podczas Waszej rozmowy powinno należeć do Ciebie. Dlatego, nawet jeśli klient nie wyraża zainteresowania, możesz zostawić mu swoje dane, aby miał szansę skontaktować się z Tobą w przyszłości.

3. Zastosuj follow up, taktyka polega na ponownym napisaniu do klienta, jeśli nie otrzymaliśmy od niego odpowiedzi. To skuteczna metoda, wspomagająca działania związane ze sprzedażą. Zdarza się też, że nasz mail zgubi się w skrzynce klienta, może jej zwyczajnie nie zauważyć. Warto wtedy zastosować tę technikę. Postaraj się, aby kolejny wysłany mail różnił się od poprzedniego. Kopiowanie treści nie jest dobrze widziane.

Jeżeli znamy już naszą grupę docelową, a także przygotowaliśmy scenariusz w razie potencjalnej rozmowy, to jak powinna wyglądać konstrukcja naszego maila?

1. Przygotuj intrygujący temat, najlepiej spersonalizowany.

2. Przedstaw się krótko i treściwie.

3. Dopasuj treść do czynności wykonywanych przez odbiorcę lub do branży firmy, w której pracuje.

4. Wyjaśnij cel Twojego maila (pamiętaj, że to nie może być oferta handlowa!).

5. Zaproponuj termin rozmowy telefonicznej.

6. Zamieść stopkę, w której znajdą się najważniejsze informacje o Tobie- strona internetowa, adres mailowy i inne wymagane informacje, które uwiarygodnią profil firmy.

7. Na końcu wiadomości zamieść call to action, czyli zachętę do podjęcia konkretnego działania. W ten sposób możesz zwiększyć prawdopodobieństwo, że klient nie zapomni o Twojej wiadomości i podejmie kroki w kierunku współpracy.

W przypadku cold callingu kluczowymi dla sprzedaży konwersjami były docieralność i odmowa rozmowy. Jeżeli chodzi o cold mailing, to najważniejsze są open rate, czyli liczba przeczytanych wiadomości i response rate, czyli liczba odpowiedzi. Pierwszą wielkość będziesz w stanie zwiększyć, dzięki stosowaniu intrygujących tytułów wysyłanych wiadomości. Zachęcony nietypowym tematem klient chętniej otworzy taką wiadomość niż tą o sztampowym tytule. Open rate pomoże w ustaleniu skuteczności wybranej przez Ciebie strategii. Response rate świadczy o jakości Twojej kampanii. Determinuje czy klient będzie chciał wejść w dalszą interakcję. Nie zapomnij o call to action.

 


 

Którą metodę wybrać

Obie metody mogą okazać się skuteczne w rozkręceniu sprzedaży i zwiększeniu dochodów. Aby wysyłane przez nas maile nie zostały potraktowane jak spam, a wykonujący telefony pracownicy odebrani jak nachalni domokrążcy, wystarczy stosować się do wymienionych wcześniej założeń. Jeżeli zastanawiasz się, czy powinieneś wybrać metodę cold callingu, czy cold mailingu, musisz odpowiednio podejść do kampanii- przeanalizować swoje cele i swój produkt oraz stworzyć profil idealnego klienta. Jeżeli odpowiednio się przygotujesz i zastosujesz do wyznaczonego schematu, masz niewątpliwą szansę na sukces.

 

Tagi: , ,