Efekt wabika, czyli o tym, jak sprzedawca wykorzystuje w sprzedaży błędy poznawcze

Większość konsumentów podczas zakupów kieruje się ceną produktu lub usługi. Bo któż z nas nie wolałby kupić więcej, wydając mniej? Wydaje się to być z pozoru racjonalne podejście, jednak, jak przeczytasz w naszym najnowszym artykule, nie zawsze kierujemy się rozsądkiem, czego najlepszym przykładem jest efekt wabika. Dziś opowiemy Ci o tym, jak sprzedawcy wykorzystują błędy poznawcze, a my ochoczo się na nie łapiemy.

Idziesz do kina i wraz z osobą towarzyszącą macie ochotę na popcorn, ale nie chcecie kupować dużego zestawu, ponieważ ostatnim razem nie zjedliście całej paczki. Podchodzisz do kasy i widzisz, że mały popcorn kosztuje niecałe 12 złotych, średni 13.50 a duży 15.50. Pierwsza opcja odpada, bo na dwie osoby to może być za mała paczka, więc druga wydaje się optymalnym rozwiązaniem. Jednak za chwilę zapala Ci się czerwona lampka i myślisz sobie, że jeśli dopłacisz tylko 2 złote, to dostaniesz większą paczkę. Przecież jest to bardziej opłacalne niż średni zestaw, prawda?

W efekcie wchodzisz na salę kinową z dużym zestawem popcornu i z szansą, że po raz drugi nie zjecie w dwójkę całej paczki. W ten oto sposób staliście się ofiarą efektu wabika.

Złudnie atrakcyjna oferta

Konsument patrzy na cenę i chce kupować rzeczy, jak najtaniej się da. Dlatego też w większości przypadków, gdy ma do wyboru dwie zbliżone do siebie opcje, istnieje duża szansa, że wybierze tę tańszą.

Marketerzy doskonale zdają sobie z tego sprawę, więc korzystają z różnych chwytów, które mają zachęcić Cię do kupna droższego wariantu. Jednym z nich jest efekt wabika, funkcjonujący również pod nazwą efektu przynęty lub też efektu dominacji asymetrycznej.

Efekt wabika działa niezwykle prosto. Klientowi prezentuje się 3 opcje, które różnią się od siebie wielkością i, oczywiście, ceną. Takie zestawienie zachęca do kupna albo środkowej opcji (w przypadku drogich produktów lub usług) lub najdroższego wariantu, jak to było w przypadku wspominanego wcześniej popcornu. Chętnie korzystają z tej opcji lokale gastronomiczne, dlatego też często konsumenci mają do wyboru kawy, frytki, czy napoje gazowane w 3 rozmiarach.

W efekcie wabika nie zawsze chodzi o to, by wybrać najdroższą opcję

Na przykładzie popcornu wiesz już, jak efekt przynęty zachęca Cię do wyboru najdroższej opcji. Jednak nie zawsze chodzi firmom o to, by wybrać wariant nr 3. W przypadku drogich usług lub produktów (doskonałym przykładem jest elektronika) zależy przedsiębiorcom, by sprzedać środkowy pakiet. Dlatego też celowo zestawiają ze sobą trzy produkty, w których to jeden z nich jest niezwykle drogi. Klient od razu odrzuca tę najdroższą opcję, ale dzięki tej wygórowanej cenie pozostałe warianty wydają mu się niezwykle kuszące. Najczęściej rezygnuje również z tej najtańszej opcji i wybiera produkt nr 2, który jest najkorzystniejszym wyborem dla… sprzedawcy.