Marketing B2B i B2C – różnice i podobieństwa

Współpraca z klientami indywidualnymi i firmami zdecydowanie różni się od siebie. W obu przypadkach obowiązują odrębne zasady. Marketing B2B i B2C są rodzajami relacji, w ramach których zawiera się transakcje. W obu systemach można znaleźć zarówno różnice, jak i podobieństwa. Jakie? Tego dowiecie się z poniższego artykułu.

Marketing B2B – do kogo skierowany?

To relacja pomiędzy firmami (business to business) i zazwyczaj wyróżnia ją wiele czynników oraz uczestników, na przykład dystrybutor > producent > dostawca. Ten rodzaj marketingu jest poświęcony potrzebom klientów, którzy dokonują zakupu w imieniu swojej organizacji. Przykładem marketingu B2B może być firma informatyczna sprzedająca oprogramowanie SEO działom marketingowym. W obrębie tej relacji wyróżnić możemy dwa sposoby wymiany handlowej:

• rynek horyzontalny – transakcje handlowe pomiędzy firmami z różnych sektorów,
• rynek wertykalny – wymiana handlowa odbywająca się w obrębie jednej branży.

Marketing B2C – co to za relacja?

Skrót B2C rozwinąć można jako business to customer – jak więc wskazuje nazwa, stroną takiej relacji jest klient indywidualny. Marketing B2C i wszystkie związane z nim działania koncentrują się na potrzebach i zainteresowaniach konsumentów w ich codziennym życiu. Przykładem tego typu relacji  może być sieć komórkowa oferująca pakiety Internetu dla indywidualnych konsumentów.

Podobieństwa między relacjami

Istnieją pewne cechy wspólne, jeśli chodzi o marketing B2B oraz B2C. Ta sama firma może realizować jednocześnie obie te relacje, sprzedając produkty zarówno innym przedsiębiorstwom, jak i indywidualnym klientom. Na przykład, sieć komórkowa może oferować domowy Internet, przy tym jednocześnie sprzedawać usługi firmie informatycznej.

Kolejnym podobieństwem z pewnością jest fakt, że oba te procesy polegają na sprzedaży. Jednak zdobycie potencjalnego klienta w relacji B2B jest dłuższe i zdecydowanie bardziej pracochłonne.

Warto również zaznaczyć, że zarówno marketing B2C, jak i B2B wymaga profesjonalnej obsługi klienta. Każdemu zależy przecież, aby współczynnik odejścia klientów był jak najmniejszy.

Co różni oba procesy?

Podstawową różnicą między relacją B2B oraz B2C z pewnością jest klient końcowy. Marketing B2C skupia się przede wszystkim na szybkich rozwiązaniach i treściach, które odbiorcy przeczytają z przyjemnością i zainteresowaniem. W pozyskiwaniu klienta indywidualnego pomocne będą wszelkie narzędzia SEM, w tym SEO oraz kampanie Google Ads.

Z kolei marketing B2B związany jest bardziej z powolnym budowaniem relacji i udowadnianiem potencjalnego zwrotu z inwestycji. Dlatego też w tym przypadku mniej efektywne będą masowe kanały dotarcia do odbiorcy, takie jak reklama. Rezultaty przyniosą tutaj działania skierowane dokładanie na określoną grupę odbiorców, czyli na przykład programy lojalnościowe czy sprzedaż premiowa. Jeśli chodzi o marketing B2B, najważniejszym elementem jest właściwie skonstruowany komunikat promocyjny wsparty argumentami.

Kolejną różnicą jest proces decyzyjny. Decyzje podjęte w relacji B2B wymagają większej dbałości, ponieważ często mają na celu realizację długoterminowych celów. Z kolei klient B2C dokonuje własnego, najczęściej szybkiego wyboru.

Pomimo kilku podobieństw, marketing B2B oraz B2C znacznie się od siebie różni. Należy dostosować styl komunikacji do konkretnych potrzeb odbiorców. Jeśli firma obsługuje zarówno klientów indywidualnych, jak i biznesowych – warto rozważyć stworzenie dwóch odrębnych działów bądź procedur obsługi klienta.