LOADING

Jakie są echniki sprzedaży
By:
Teosto@0115

Spędzasz długie godziny na rozmowie lub wymianie mailów z potencjalnym klientem, a mimo wszystko on wciąż wybiera Twoją konkurencję? Angażujesz się, rozmawiasz, jednak nie widzisz rezultatów? Sprawdź, w którym momencie popełniasz błąd.


 

Czym są techniki sprzedaży?

Techniki sprzedaży telefonicznejZacznijmy od podstaw, zanim opowiemy ci, jakie są techniki sprzedaży, warto w pierwszej kolejności wyjaśnić, czym jest sprzedaż.

Definicji jest wiele, na stronie PWN możemy przeczytać, że sprzedaż to «odstępowanie czegoś przez sprzedawcę na własność kupującemu za określoną sumę», jednak ta formułka w pełni nie opisuje zagadnienia. Lepiej istotę sprzedaży oddaje Charles Futrell, autor książki Nowoczesne techniki sprzedaży. Określił on sprzedaż jako przekazywanie informacji w celu nakłonienia potencjalnego klienta do tego, aby kupił towar, usługę, pomysł, czy cokolwiek innego, co zaspokaja jego potrzeby.

Sprzedaż to nie tylko zakupy, podczas których tworzy się relacja na linii sprzedawca-klient. To również relacje z innymi osobami, w których próbujemy jak najlepiej wypaść, niezależnie od tego, czy mówimy o relacjach na prywatnym, czy zawodowym polu. Warto podkreślić, że inicjatywa nie zawsze musi być po stronie sprzedawcy, choć dzięki odpowiednim technikom sprzedaży możemy przyciągnąć potencjalnego klienta, a nawet zachęcić go do zakupu produktu, o którym myślał, że nie jest mu niezbędny.

 

 

 

Tym właśnie techniki sprzedaży – metodami, dzięki którym możesz zachęcić klienta do zakupu produktu/usługi. Sprzedawcy stosują różne rodzaje technik, niektóre z nich sprawdzają się jedynie w bezpośredniej sprzedaży, inne to techniki sprzedaży telefonicznej.

5 zasad dobrego sprzedawcy

Aby móc skutecznie sprzedawać, należy pamiętać o kilku niezbędnych zasadach. Jeśli będziesz popełniać podstawowe błędy, to nawet wiedza o tym, jakie są techniki sprzedaży, niewiele Ci się zda. Poniżej 5 zasad, o których powinien pamiętać dobry sprzedawca.

  1. Bądź zainteresowany rozmową

Próby szybkiego zamknięcia tematu albo klepanie formułek to postawy, które skutecznie odstraszają klientów. Nie sprzedasz niczego, jeśli nie będziesz zaangażowany. Twoja mimika, ton głosu, a nawet gesty bardzo łatwą zdradzą Cię przed potencjalnym klientem, a ten na pewno nie będzie chciał sfinalizować sprzedaży z kimś, kto nie jest w pełni zaabsorbowany jego przypadkiem.

  1. Słuchaj, a nie tylko mów

Sprzedaż to obustronna relacja. Ty opowiadasz o produkcie/usłudze, klient mówi, czego konkretnie potrzebuje. W momencie, w którym Twoja oferta w 100 procentach nie spełnia jego oczekiwań, wychodzisz mu naprzeciw i przedstawiasz inne rozwiązania. W wielu przypadkach kompromis jest niezbędny, by sfinalizować transakcję. Dlatego też słuchaj klientów, a łatwiej będzie Ci sprzedawać.

  1. Mów językiem korzyści

Opisując ofertę, używaj języka korzyści. Mów o zaletach produktu/usługi, opowiadaj o tym, w jaki sposób Twoja propozycja ułatwi życie klientowi i przyniesie mu zyski. Pamiętaj jednak o tym, przekazywać jedynie prawdziwe informacje.

 

 

  1. Bądź zaangażowany/a, ale nie nachalny/a

Rozmawiasz z klientem o ofercie, a on nie jest w ogóle nią zainteresowany. Nie naciskaj, w takim wypadku lepiej zostawić po sobie dobre wrażenie i spróbować innym razem. Szczególnie ważna zasada dla osób, które zajmują się sprzedażą telefoniczną.

  1. Nie traktuj klienta jak jednego z wielu

W początkowych etapach sprzedawca prowadzi rozmowę według skryptu, a z czasem wyrabia swój własny styl i zna ofertę na tyle dobrze, by prowadzić swobodnie rozmowy. Jednak warto wychodzić od utartych frazesów. Traktuj każdego klienta jak indywidualny przypadek, a znacznie zwiększysz swoją szansę na sprzedaż.

Rodzaje technik sprzedaży

Rodzaje technik sprzedażyPoniżej przedstawiamy listę popularnych technik, które wykorzystywane są przez sprzedawców.  Poznaj techniki sprzedaży telefonicznej oraz bezpośredniej i zwiększ zyski.

Technika niskiej piłki (low-ball technique) – stosowana najczęściej przez sprzedawców samochodów. Technika polega na przedstawieniu atrakcyjnej oferty pod względem korzyści oraz ceny, która przyciągnie uwagę klienta. Kiedy klient zaangażuje się, sprzedawca uściśla ofertę oraz przedstawia dodatkowe płatne kwestie. W większości przypadków klient się nie wycofuje, ponieważ za bardzo jest zainteresowany ofertą.

Drzwi zatrzaśnięte przed nosem – metoda, w której wykorzystywana jest trudność kilkukrotnego odmawiania. Technika polega na przedstawieniu potencjalnemu klientowi trudnej prośby, którą z pewnością odrzuci. Po tym przedstawiana jest mu druga prośba, o wiele łatwiejsza do spełnienia, którą najprawdopodobniej spełni. Dariusz Doliński doskonale opisał to na historii pewnego sprzedawcy nieruchomości, który w pierwszej kolejności zabierał swoich klientów do obskurnego mieszkania niewartego swojej ceny. Gdy klienci mu odmówili, pokazywał im drugie mieszkanie, które tak naprawdę chciał sprzedać. Po obejrzeniu nieatrakcyjnego mieszkania to wydawało im się wspaniałą okazją.

Stopa w drzwiach – odwrotną metodą, która również jest techniką sekwencyjną, to stopa w drzwiach. Polega ona na przedstawieniu małej prośby, a potem przedstawieniu tej większej. Zasada jest jedna – jeśli ktoś spełni Twoją małą prośbę, wtedy jest duża szansa, że spełni również Twoją tę większą.

Technika pozornego wyboru – dajesz klientowi wybór pomiędzy dwoma pakietami (doskonale sprawdza się w branży usługowej, np.: przy ofertach sieci telefonicznej lub w gastronomii). Pokazujesz mu, że są dwie drogi wyboru, przez co nie widzi tej trzeci, czyli możliwości odmowy.

Cecha – zaleta – korzyść – zamiast przedstawiania zalet produktu/usługi, opowiadaj o korzyściach, jakie niesie ze sobą zakup tej konkretnej rzeczy. Wspominaj o korzyściach i pokaż klientowi, w jaki sposób Twój produkt/usługa ułatwi mu życie.

 

 

Źródło:

http://menedzersprzedazy.pl/2015/06/05/co-to-znaczy-sprzedawac-o-teorii-sprzedazy/

perswazja.biz/drzwi-zatrzasniete-przed-nosem

Tagi: , ,